Piše: Elvedin Kahrović
“Najopasniji su oni pregovori koje vodite, a da toga niste ni svjesni” Kris Vos.
Htjeli mi to sebi priznati ili ne, pregovori su svuda oko nas. Od našeg ranog jutarnjeg buđenja mi smo u pregovorima, a da često toga nismo ni svjesni. Žena pregovara sa mužem da li da putuju na odmor u A destinaciju ili B destinaciju, pregovara sa njim da iz zajedničkog budžeta sebi kupi novu tašnu…
U narodu je rasprostranjeno mišljenje da svako može da pregovara. To što ja znam šutnuti loptu zasigurno nisam fudbaler, kao ni domaćica koja svaki dan ručak kuha, vjerovatno ne bi mogla biti šefica kuhinje poznatog restorana. Dakle svako umije da šutne loptu i svako umije da kuha, a zasigurno postoji velika razlika između amatera i profesionalca.
Profesionalci se razlikuju od amatera zato što se bave tehnikom, strategijom, taktikom, stalno uče nove poteze, sistematski proučavaju “igru” kao i “protivnika” i stalno iznova uče kako situaciju preokrenuti u svoju korist; dok amateri “igraju na sreću” i često nemaju adekvatnu taktiku, tehnike, znanje i umijeće.
Pregovaranje je ujedno i zanat i umjetnost. Bitno je napomenuti da savremene tehnike pregovaranja vuku korijene iz psihoterapijskih pravaca. Prije su odgovorni ljudi u policiji mislili da svaki policijski službenik može da pregovara i da se prati protokol i da tu nema neke naročito velike filozofije sve dok se nisu desile dvije talačke krize, dvije pogrešne policijske intervencije, u Džeksonvilu 1971. godine i u Minhenu 1972. godine. Od tih događaja pregovaranje se počelo ozbiljno shvatati. Godine 1979. u SAD-u se osniva Harvard Negotiation Project i od tada se pregovaranje počinje sistematski i konceptualno izučavati.
Postoji nekoliko “kostura” koje treba uspješno pregovaranje da sadrži, jedan od tih je i FIRE akronim ( FIRE po Business Negotiation Systems konceptu). Akronim FIRE opisuje: Facijalni, Instrumentalni, Racionalni, Emocionalni segment.
Facijalni segment označava čitanje lica i odnosi se na sistem kodiranja pokreta lica u kontekstu facijalnih ekspresija, mikro-ekspresija, emocija sa lica.
Instrumentalni segment se odnosi na tehnike i taktike koje koristimo prilikom pregovaranja. Glavni cilj je da pronađeno što više verbalnih i neverbalnih okidača kako bismo ih kasnije mogli iskoristiti.
Racionalni segment se odnosi na “Reframing” tj. promjenu okvira razmišljanja kod sagovornika.
Emocionalni segment je najbitniji segment. Odnosi se na one emocije koje mi imamo u tom trenutku kao i na izazivanju željenih emocija kod sagovornika.
Glavni cilj kvalitetnog pregovaranja je uspješno riješavanje konflikta i izgradnja kvalitetne emocionalne konekcije sa osobom sa kojom pregovaramo, a to možemo postići između ostalog aktivnim slušanjem sagovornika sa uključenom empatijom.
PODUZETNICE.BA
